Risiken bei Live Streaming Kampagnen in China

Livestreaming Kampagnen bergen ungeahnte Risiken. Vertragliche Regelungen nützen wenig. Der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses mit der Live-Stramerin ist viel hilfreicher.

Kürzlich konnten Sie einen Artikel über unsere erste Live Streaming Kampagne lesen. Live Streaming Verkaufskampagnen sind in China ein absoluter Trend. Sie sind vergleichbar mit Teleshopping, werden jedoch nicht via TV ausgestrahlt, sondern übers Internet via Social Media Plattformen. Dadurch sind sie interaktiv, die Zuschauer stellen in Echtzeit Fragen zum Produkt und der Live-Streamer antwortet direkt – alle anderen Zuschauer können die Fragen und Antworten mitlesen. Regelmässig werden Berichte von riesigen Verkaufsvolumen publiziert, welche via Live Streaming generiert werden konnten.

Doch oft trügt der Schein. Denn um solche Verkaufsvolumen zu ermöglichen, verlangt der Live-Streamer in der Regel einen happigen Rabatt auf dem Verkaufspreis. Dass dadurch die Marge für den Anbieter extrem klein wird, liegt auf der Hand. Doch dies ist nicht das einzige Risiko. Was, wenn der Live-Stramer eine fixe Service Fee verlangt und danach nichts verkauft? Um sich abzusichern, verlangen deshalb viele Anbieter vertraglich vom Live-Stramer ein Mindestverkaufs-volumen. Zudem wird auch eine maximale Rückgaberate vereinbart. So hoffen die Anbieter, Ihre Investitionen in die Kampagne abzusichern. Doch in der Realität nützt dies oft wenig bis nichts. Warum nicht?

Nehmen wir folgendes Szenario an: Sie vereinbaren mit einer kleineren Live-Stramerin, dass sie eines Ihrer Produkte mit einem Rabatt von 30% verkaufen soll. Sie verlangt dafür eine fixe Service Fee sowie eine Umsatzkommission von nochmals 20%. Um sich abzusichern, verlangen Sie ein Mindestverkaufsvolumen, welches der Service Fee entspricht und vereinbaren eine maximale Rückgabequote von sagen wir 40%. Die Live-Steamerin verspricht, dass sie das Mindestverkaufsvolumen deutlich übertreffen wird.

In der Realität machen dann Bot-kontrollierte Accounts den Grossteil der Live-Stream Zuschauer aus. Um das Mindestverkaufsvolumen zu erreichen, verwendet die Live-Stramerin die Service Fee und kauft die Produkte selber. Danach gibt sie die Produkte bis zur erlaubten Mindestrückgaberate wieder zurück. Den Rest verkauft sie auf eigene Rechnung mit zusätzlichen Rabatten auf group-buying Plattformen. Am Ende verlieren Sie als Anbieter viel Geld und gewinnen keine neuen Kunden, denn diejenigen Leute, die Ihre Produkte schlussendlich kaufen, sind so preis-sensitiv, dass sie das Produkt ganz bestimmt nicht zum offiziellen Verkaufspreis kaufen.

Dieses Beispiel zeigt, wie weing vertragliche Vereinbarungen von Mindestverkaufs-volumen und maximaler Rückgabequote nützen. Es muss vielmehr eine Beziehung zur Live-Stramerin aufgebaut werden, welche aus einem Geben und Nehmen besteht. Es empfiehlt sich, mit kleinen Kampagnen zu beginnen und so die Qualität der Live-Streamerin zu überprüfen. Dass dies nicht „auf die Schnelle“ geht, versteht sich von selbst.